业已步入良性发展轨道的路杰机械就一度面临经营管理的窘境，不过经 过多年的摸索和创新，路杰机械已形成一套提升企业工作效率和管理水平的有效手段，那就是信息化。

1993年，目光敏锐的路杰机械董 事长于逊刚创立了玉环新龙机械股份有限公司，也就是路杰机械的前身。时至今日，路杰机械已经 发展成为玉环县中上等规模的汽摩配企业，专业研发生产欧美、日韩系列拖挂车、重卡、大客等重型汽车车桥、气制动系统零部件，并且生产的产品主要以出口为主。早在2006年，占地面积只有5.3亩的路杰机械的销售额就已经 达到6000多万元，被当地媒体誉为“亩产超千万”的明星企业。

但于逊刚清楚地意识到，和许多玉环当地的汽配企业一样，已经 达到一定规模的路杰机械，要想获得进一步的发展面临着诸多瓶颈。

首先，土地使用面积严重不足。近些年玉环县的汽摩配产业发展速度非常快，企业的规模在不断扩大，土地的需求量急剧上升，很多厂房甚至已经 修建在海堤上。路杰机械拥有370多名员工，却只能在占地面积5.3亩的厂房工作。这对业务不断扩大的路杰机械是很大的发展障碍。

其次，玉环的汽配企业产品同质化十分严重，资源争夺激烈，员工流动性大。汽摩配产业的进入门槛不高，往往一家企业做的产品赚钱了，马上就会有许多其他企业开始生产同类产品，竞争十分残酷。玉环的汽配企业雇佣的工人有95%是外来务工人员，本来稳定性就比较差。在恶性竞争的环境下，人员流动问题更为严重。而对路杰机械来说，面对的却是国际化的、对产品质量要求非常严格的客户，如何在人员不稳定的情况下提供高品质的产品来满足客户需求着实是个挑战。

再者，路杰机械的产品主要以出口为主，而整个国际市场汽摩配产品却趋于微利，同时企业又不得不面对物流成本、人工成本等不断攀升的事实。如何在产品价格不断下滑的基础上保证合理的利润，对路杰机械来说又是一个棘手问题。

“如何应对这些问题，是那个时候的我每天都必须考虑的。”于逊刚回忆起路杰机械的发展历程，无奈地说道。

 

在于逊刚看来，当时路杰机械面临的最为严峻的问题恐怕是要缩小甚至跨越客户对产品品质的高要求和员工素质普遍较差之间的鸿沟：“我们的员工接近一半只有一年以下的工作经验，75%左右是两年以下工作经验。”而另一方面路杰机械却要面对对产品品质要求非常严格的欧洲客户。

需求与管理间巨大鸿沟一度阻挡了路杰机械大跨步的前进步伐。作为国内较早一批接触信息技术的企业，于逊刚很自然地就想到求助于信息化。

早些时候，路杰机械使用过小型的ERP产品。虽然由于产品功能过于简单，很快就不能满足企业的实际管理需求，但是这却让于逊刚对ERP有了初步的认识。

之后，路杰机械重新开始ERP选型，并最终选择了在制造业企业生产管理方面功能强大的神州数码易飞ERP。此后，路杰机械与神州数码开始了长期的信息化战略合作，信息化产品的应用也在此过程中得到不断深入。

上一套ERP系统对处于业务快速增长期的路杰机械来说是件不容易的事情。为了不影响正常的业务开展，必须一边生产一边上ERP。“必须提前做好周密的实施规划，否则一乱就会影响正常生产。”于逊刚回忆起当时的情景仍然记忆犹新。上ERP无形中给员工增加了很多暂时性的工作量，对管理层来说，可能还面临着职能的重新划分。于逊刚对于ERP实施态度坚决：“谁 和上ERP对着干，就是反对我的决定。”另一方面，他又为ERP实施推行了严格的绩效考核机制。对已经 完成基础数据的员工进行合理的奖励，对加班的员工给予补贴；而未能完成工作的，则按业绩不达标进行处理。

值得一提的是，路杰机械负责生产的员工都直接参与了系统中工时的制定，将多年积累的经 验都输入到系统中，使易飞系统对企业的适应度大大提高。另外，企业还建立了良好的培训机制，但凡新员工入职都要先进行ERP培训，ERP在路杰机械已经 进入了传承应用的阶段。

“ERP的应用相当于请了一个高级经 理人来帮助我们企业整合和规范管理，使我们的工艺流程不断地得到改进。”说到ERP为路杰机械带来的巨大变化，于逊刚显然对自己当初的选择非常满意。他说，ERP就像一面镜子，可以帮助路杰机械发现管理中存在不足的地方，并及时采取应对措施，避免问题的再次发生。同时管理层还可以根据系统所提供的信息及时作出正确决策、改进经营管理。

应用易飞ERP后，现在的路杰机械已 不用再像以往那样害怕人员的流失了。在过去，一旦竞争对手用更优惠的条件挖走了员工，就意味着企业竞争力发生流失。新来的员工由于不能马上上手，所有工作都要重新培训，以往积累的工作经 验也没法得到有效传承。但现在，“竞争对手能挖走人，却挖不走ERP！”于逊刚兴奋地向记者表示，“ERP中所承载的先进管理思想和自身积累的经 验，才是路杰机械实实在在的核心竞争力。”

由于ERP要求员工必须按照系统中设定的规范流程来进行操作，再加上出现问题后系统的追溯功能，要求员工不得不认真负责地完成每一项工作。ERP上线后，于逊刚强烈地感觉到，ERP导入的强制性使得路杰机械原 先混乱的操作流程变得规范起来。

上线前对ERP非常抵触的一个车间主任不无感触得对于逊刚说：“这东西（ERP）比车间里的任何一个机器都值钱！”这正是因为ERP帮助车间大大地提高了生产效率。多品种小批量历来是汽配企业生产的突出特点，路杰机械的产品品种就高达8000多种。如果还沿用传统的生产管理模式，是不可想象的。ERP使得路杰机械的生产交付周期有了很大的提高，从而使客户的满意度得到了提升。而生产效率的提升，同时也解决了路杰机械人力稀缺的问题。

ERP的实施和应用，只是路杰机械信息化战略的第一步。在易飞系统上线并稳定运行后，CRM（客户关系管理）系统的实施迅速提上了于逊刚的议事日程。

在易飞ERP的实施过程中，神州数码顾问发现路杰机械有着企业邮件归档工作量大、客户信息不能共享等较为严重的客户关系管理问题，企业急需一套CRM系统，提高资源管理的有效性和工作效率，提高客户满意度，全面满足企业对客户信息记录与整合管理的核心需求，实现企业快速、高效率的发展目标。

神州数码凭借对汽配行业的深入的了解和丰富的实施经验，为路杰机械量身定制出一套面向客户销售以及售后服务处理的流程规范。针对业务人员查询产品名录时间消耗大，以及服务人员不能快速跟踪客户产品等问题，提供了整套的解决方案。

在前期的需求调研中，神州数码顾问与路杰机械销售部及服务部的相关人员细化了企业现有的销售服务行为，并进行不断的推演，确定了企业的销售服务业务规范。同时通过系统的自定义流程设定了销售服务过程模板，对查询的特殊性进行了调整，使用OBA将企业原有的客户数据及业务数据整合到CRM系统。

　　CRM系统成效链接：

　　1. 业务人员不再需要查询好几本厚厚的产品名录，只要输入客户的自有产品编号，就可以立刻查询到所对应的产品编号。大大加快了报价的速度，提高了业务的效率。

　　2. 通过CRM系统中的报价模版，可以直接快速地打印和导出报价单，不但实现了格式统一，也实现了管理统一。业务人员可以通过系统快速查询到针对某一客户的历史报价记录，实现统一的报价。

　　3. 解决了原来由于单据和产品名录的数量巨大以及文档分散，服务人员对于客户反馈过来的信息不能快速反馈的问题。服务人员不但能够快速查询客户产品的型号，追踪到相应的订单以及批号，而且还能安排服务日程及负责人，大大缩短客户反馈时间，并让服务部门的管理变得透明、有效。

　　4. 可以对产品、人员进行跟踪，建立产品维修知识库，服务人员就能通过这个知识库快速查询到具体型号、具体产品的历史问题以及对应处理方法。当发生同样问题时，服务人员就可以借鉴系统记录，及时快速地解决问题。

　　5. 实现了对单据的流程管控，大大缩短了商务周期，提高了效率。同时也使企业高层清晰了解每张单据当前所处状态，便于及时、准确地实现统一管理。

6. 通过CRM与ERP系统的集成应用，方便了从前端业务到后端生产有序地工作，统一了企业销售部与服务部的作业流程，大大提高了企业销售与服务人员的工作效率。

除了神州数码易飞ERP和CRM系统，在信息化建设方面，路杰机械还实施并应用了PDM(产品数据管理)系统、工作流系统以及三维设计系统，在帮助企业在管理、设计、以及生产等方面前面抢占先机，迅速提升效率和水平的同时，也足见路杰机械在信息化上的雄心壮志。

“过去我们是在打基础，明后年企业必定会有更快的发展。”于逊刚充满期待地展望路杰机械的未来：“以玉环、安徽全椒为生产基地，以杭州为外贸、设计中心，发展成为领先的全球挂车配件集成本土供应商，为国内外客户提供一站式的专业服务。”我们相信在路杰机械发展的宏伟蓝图中，信息化必将留下浓墨重彩的一笔！　

浙江路杰机械有限公司，前身是玉环新龙机械有限公司，成立于1993年，是一家具有十余年专业研发、生产欧美、日韩系列拖挂车、重卡、大客等重型汽车车桥、气制动系统零部件经验的出口厂家。现有员工人数300余人（其中高、中级专业技术人员40余人），产品主要包括：手动、自动刹车间隙调整臂、制动S凸轮轴及修理包、弹簧制动气室、刹车蹄及修理包、气路连接阀、快速释放阀总成系列、快速接头总成系列、高强度螺栓、螺母等十几个系列、近千个规格品种挂车配件。路杰机械具备年产100万套零部件的生产规模，是全球最大的调整臂生产厂家，其中80%的产品出口世界各地，20%的产品为国内厂商提供OEM。路杰机械历来注重产品质量和管理，在ISO9001质量体系基础上，2006年2月又取得德国TÜVTS16949认证，企业的目标是成为知名的全球挂车配件集成供应商。